Empresas de assinatura e SaaS sabem que oferecer ótimos serviços é essencial para o sucesso do negócio. Mas também é fundamental ficar de olho em algumas métricas financeiras. Uma das mais importantes é a Receita Recorrente Mensal (MRR).
A receita recorrente refere-se a uma parte estável e previsível da receita de uma empresa em que os pagamentos dos clientes são renovados contratualmente com base em um prazo acordado. Fluxos de receita recorrentes garantem maior retenção de clientes, fluxo de caixa simplificado e resultados financeiros mais sólidos. 
O modelo de negócios de receita recorrente é comum para serviços de streaming, software como serviço (SaaS) e negócios de assinatura que cobram taxas mensais de seus clientes.
A seguir, saiba mais sobre a MRR, como calculá-lo e quais são os principais tipos.

O que é MRR?

A Receita Recorrente Mensal, comumente abreviada como “MRR” (monthly recurring revenue), é a receita que uma empresa espera receber de pagamentos mensais dos clientes. Trata-se de uma métrica que ajuda os negócios de assinatura a entender a sua lucratividade geral e a saúde financeira, observando de perto o fluxo de caixa mensal.
O indicador estratégico MRR pode ser usado como um indicador-chave de desempenho (KPI) para medir o crescimento da empresa. Ao monitorá-lo ao longo do tempo, é possível avaliar o desempenho de suas estratégias de vendas, marketing e atendimento ao cliente. Além disso, identificar oportunidades de crescimento e tomar decisões mais assertivas para acompanhar o crescimento do negócio.

Como calcular a Receita Recorrente Mensal?

O cálculo da Receita Recorrente Mensal pode se personalizar de acordo com as necessidades e particularidades de cada empresa. Portanto, é recomendável entender as especificidades do seu modelo de negócio. A Receita Recorrente Mensal é calcula-se multiplicando o valor das assinaturas ou dos planos pelo número de clientes. Para isso, é necessário considerar os seguintes elementos:
Valor das assinaturas/recorrências: Determina o valor total das assinaturas ou contratos que se repetem mensalmente. Isso pode incluir assinaturas de serviços, mensalidades de software, planos de assinatura, entre outros.
Exclusão de vendas únicas: A MRR deve se concentrar apenas nas receitas recorrentes e não incluir vendas únicas, como vendas de produtos ou serviços não recorrentes.
Adições e cancelamentos: Considera tanto as novas assinaturas adicionadas durante o período quanto os cancelamentos ou encerramento de assinaturas existentes. Se houver um aumento no número de assinaturas durante o período, a MRR aumentará. Caso contrário, se houver mais cancelamentos do que adições, o MRR diminuirá.
Alterações de preços: Se houver alterações nos preços das assinaturas ou contratos durante o período considerado, é necessário levar em conta essas mudanças ao calcular a MRR.
Inclusão de upsells e downsells: Se ocorrerem atualizações (upsells) ou downgrades (downsells) nas assinaturas durante o período, é importante considerar essas mudanças no cálculo.

Quais os tipos de MRR

Existem diferentes tipos de MRR que podem ser considerados ao analisar a receita recorrente de uma empresa. Aqui estão alguns dos principais:

Novos Receita Recorrente Mensal

Os Novos MRR referem-se ao valor da receita recorrente proveniente de novas assinaturas ou inscrições adicionadas em um determinado período. Em outras palavras, ele representa a receita gerada por novos clientes ou pela expansão da base de assinantes.
Esse indicador é útil porque permite acompanhar o crescimento da receita proveniente de novos negócios. Além disso, ajuda a avaliar a aquisição de clientes e o desempenho de vendas da empresa. Ao rastrear os Novos MRR, as empresas podem analisar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas na captação de novos clientes.
É importante ressaltar que os Novos MRR é apenas um dos componentes do Total MRR, que engloba a receita total recorrente da empresa, incluindo tanto os clientes existentes quanto os novos. Assim sendo, é especialmente relevante para entender o crescimento líquido da receita recorrente, enquanto outros tipos de MRR oferecem insights adicionais sobre a expansão e a perda de receita com os clientes existentes.

MRR Adicionados

MRR adicionados é um termo utilizado para se referir ao valor da receita recorrente mensal que foi adicionada à base de assinantes ou contratos fechados durante um determinado período. Essa métrica é usada para medir o crescimento líquido da receita recorrente proveniente de novas vendas ou expansão com os clientes existentes.
Nesse caso engloba o valor da receita adicional gerada por meio da expansão dos serviços contratados pelos clientes existentes. Essa expansão pode ocorrer por meio da aquisição de serviços ou recursos adicionais, aumento do volume de uso, migração para planos de assinatura superiores, entre outros.
Ao somar o valor das novas vendas e a receita adicional proveniente da expansão com clientes existentes, obtemos a MRR Adicionados, o que representa o crescimento líquido da receita recorrente durante o período em análise.

MRR Reativados

A MRR Reativados refere-se à receita recorrente mensal que foi recuperada a partir de clientes que cancelaram suas assinaturas ou contratos, mas posteriormente retornaram e reativaram seus pagamentos.
Esse indicador é relevante para empresas que possuem um histórico de cancelamentos, mas conseguem reconquistar clientes perdidos. De fato, essa recuperação pode aumentar a receita recorrente e fortalecer a base de assinantes.
O cálculo da Receita Recorrente Mensal Reativados envolve a identificação dos clientes que realizaram o cancelamento e depois retomaram o serviço. Para esses, é considerado o valor da receita recorrente mensal que eles geraram após a reativação.
Monitorar a MRR Reativados é importante para avaliar a eficácia das estratégias de retenção e reconquista de clientes da empresa. Isso pode incluir ações como oferecer incentivos para que eles retornem. Além disso, melhorar a experiência do cliente, oferecer ofertas personalizadas ou abordar as razões do cancelamento original.
Ao acompanhar a MRR Reativados, as empresas podem avaliar o sucesso de suas estratégias de recuperação de clientes e assim identificar áreas de melhoria. Isso permite aproveitar oportunidades de receitas adicionais, bem como reduzir a rotatividade de clientes.

Qual a diferença entre MRR e ARR?

É importante entender a diferença entre MRR e ARR (Receita Recorrente Anual). Embora ambas estejam relacionados à receita recorrente de uma empresa, elas se diferem no que se refere ao período de tempo considerado.
A MRR representa a soma das receitas sustentáveis ​​provenientes dos clientes, considerando assinaturas, mensalidades, planos de serviços ou contratos renováveis ​​dentro de um determinado mês. Por outro lado, a ARR é o valor da receita recorrente anual que uma empresa gera a partir de suas assinaturas ou contratos. Ele é calculado multiplicando a Receita Recorrente Mensal médio por 12 (quantidade de meses do ano).
Assim representa a receita recorrente que a empresa espera obter ao longo de um ano. A ARR é uma métrica útil para fornecer uma visão mais ampla da receita em um período de tempo maior e pode ser usada para avaliar o crescimento e a previsibilidade da receita a longo prazo.
Em resumo, a MRR é uma receita recorrente mensal, enquanto o ARR é uma receita recorrente anual. A MRR é mais útil para monitorar o desempenho em curto prazo, enquanto a ARR fornece uma visão de longo prazo da receita recorrente. Ambas as métricas são importantes, fornecendo informações sobre a saúde financeira do negócio.

Como acompanhar o indicador MRR?

Para acompanhar a MRR da forma certa é preciso seguir as seguintes etapas:
Identifique a fonte de dados: Determine de onde você obtém os dados necessários para calcular a MRR. Isso pode incluir informações do sistema de faturamento, banco de dados de clientes ou qualquer outra fonte confiável e atualizada.
Calcule a MRR: Com base nas informações coletadas, calcule a MRR. Some o valor das assinaturas ou contratos ativos durante um determinado período, geralmente um mês. Considere apenas as receitas recorrentes e exclua vendas únicas ou receitas não relacionadas.
Considere adições e cancelamentos: Leve em conta as novas assinaturas ou assinaturas adicionadas durante o período, bem como os cancelamentos ou termos de assinaturas existentes. Se houver um aumento líquido nas assinaturas, a MRR aumentará. Se houver mais cancelamentos do que adições, a MRR diminuirá.
Atualize regularmente: Acompanhe a MRR regularmente, preferencialmente em intervalos contínuos. Isso permitirá que você observe tendências ao longo do tempo e identifique qualquer mudança significativa na receita recorrente.
Segmente o Receita Recorrente Mensal : Considere segmentar a MRR por diferentes categorias ou segmentos relevantes para o seu negócio. Por exemplo, você pode analisar a MRR por tipo de plano de assinatura, perfil de clientes, canal de vendas ou qualquer outra variável relevante. Isso fornecerá insights mais detalhados e ajudará a identificar áreas de oportunidade ou problemas.
Acompanhe os indicadores relacionados: Além da MRR, monitore outras métricas relacionadas, como Churn Rate (taxa de cancelamento), Expansion MRR (MRR de expansão), Lifetime Value (valor vitalício do cliente) e Customer Acquisition Cost (custo de aquisição de cliente). Essas métricas complementam a MRR e fornecem uma visão mais completa do desempenho do negócio.

Conclusão

Por fim, acompanhar a MRR de forma regular e precisa permite que você avalie o desempenho financeiro, tendências e tome boas decisões para o sucesso do seu negócio. Para facilitar essa tarefa, considere o uso de um software de análise de métricas para facilitar o acompanhamento e a visualização da MRR. Existem várias soluções disponíveis que podem automatizar o cálculo e fornecer insights adicionais sobre a sua receita recorrente.

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